Conectar con el cliente: estrategia de crecimiento

Hoy nadie cuestiona que el cliente es el eje sobre el que pivotan todas las estrategias empresariales. El cliente es lo que importa, es la prioridad y por tanto el principal objeto de atención en aras del éxito empresarial. El permanente contacto con él permite elaborar planes y diseñar estrategias de actuación que deriven en la consecución de los objetivos. Si estamos cerca de él sabremos lo que quiere, si no, sólo podremos aventurarlo. No obstante, la obviedad, no todos los proyectos incluyen en sus planes estratégicos esta perspectiva.
Como sabemos, el sector de los medicamentos genéricos ha sufrido muchos y variados cambios. Puede parecer una contradicción que aunque su introducción ha supuesto un gran ahorro para el Estado y para el paciente, el genérico en España tiene una penetración baja. Sin embargo, y a pesar de las amenazas, el mercado de los genéricos posee un gran potencial de crecimiento, por lo que es indispensable encontrar las claves para generar un aumento de la demanda.Aquí entran en juego la flexibilidad y el dinamismo de cada empresa. De modo que partimos del hecho de la baja cuota de mercado.

Apuntemos  algunas reflexiones sobre el asunto. Volvamos por un momento a la idea inicial que busca respuestas en el cliente: ¿lo conocemos? Ahora miremos al sector y sus perspectivas: necesitamos más herramientas para conocerlo. La investigación de mercados nos las proporciona.En un primer momento bien podríamos optar por un estudio cualitativo, técnica que persigue el discurso espontáneo ahondando en el mapa mental para averiguar en este caso las actitudes, motivaciones y razones para no consumir los medicamentos genéricos. No olvidemos que la planificación es fundamental. De ella depende que las conclusiones sean útiles. Muchas veces no falla tanto la intención de aproximarse a los consumidores como el modo de hacerlo.
Se trata sencillamente de identificar la necesidad de cada agente que interviene en el proceso de compra: prescriptores (farmacéuticos y médicos) y consumidores. Luego hay que poder satisfacerla, ya sea en forma de información, incentivos o acuerdos. Una vez que tenemos esa información, hay que conectar con ellos, esto es, devolverles la información en forma de comunicación y crear afectos, empatía.
Dicho de manera sencilla: la comunicación eficaz será el resultado de sumar la información que les proporcionemos y la fortaleza de producto. Así obtendrán la confianza que necesitan. Además, teniendo en cuenta que en el proceso de compra interviene una parte racional y otra  emocional del cliente, la parte racional se cubrirá con la información y la parte emocional se satisface a través del producto.
En suma, el mercado de los genéricos puede crecer, si bien, su éxito dependerá, en gran medida, de la estrategia de cada laboratorio focalizada en el conocimiento del cliente, del contacto que establezca con él y de la capacidad para generar un proceso de comunicación fluido que posicione al medicamento genérico en la mente del prescriptor y del consumidor como primera opción.